Рентабельность автопроката по маркам и классам машин: как считать и сравнивать

Рентабельность машины — это отношение прибыли, которую она приносит, к деньгам, вложенным в неё. Для проката удобно смотреть на три показателя:

Самый недооценённый пункт — потеря стоимости. Машина, купленная за 3 млн ₽ и проданная через три года за 1,8 млн ₽, «съела» 1,2 млн ₽ — по 400 000 ₽ в год. Это часто больше, чем все остальные расходы вместе.

Выручка

Выручка = средняя цена суток × дни аренды в году + дополнительные услуги (доставка, детские кресла, мойка, страховые продукты). Средняя цена суток — не тариф из прайса, а фактическая: с учётом скидок за длительность, сезонных цен и комиссий агрегаторов.

Прямые расходы на машину

• страховка (ОСАГО и КАСКО);
• ТО и ремонт, включая кузовной после клиентов;
• шины;
• транспортный налог;
• мойка и химчистка между арендами;
• трекер, связь, стоянка;
• проценты по кредиту или удорожание лизинга.

Потеря стоимости

Цена покупки минус ожидаемая цена продажи, делённая на срок владения. Ожидаемую цену продажи оценивайте по реальным объявлениям 2–3-летних машин той же модели, с поправкой на «прокатную» историю.

Простой

Дни, когда машина не могла сдаваться: ремонт, ТО, ожидание запчастей. Простой не стоит денег напрямую, но уменьшает возможную выручку — его нужно учитывать при оценке загрузки.

Предположим, прокат в курортном городе сравнивает четыре класса машин. Все цифры условные.

В этом примере бизнес-седан приносит самую большую выручку, но самую низкую рентабельность: дорогая покупка, высокая потеря стоимости и меньшая загрузка. Эконом-седан зарабатывает меньше на каждые сутки, но работает чаще и эффективнее использует вложенные деньги.

Пример не означает, что дорогие машины в прокате не нужны. У них другие задачи:

• Средний чек и имидж. Клиент, который пришёл за бизнес-седаном, может стать корпоративным клиентом.
• Узкие ниши с низкой конкуренцией. Минивэн для большой семьи или группы сложнее найти, и клиенты бронируют его заранее.
• Сезонные пики. В высокий сезон загрузка дорогих машин может быть заметно выше, чем в среднем за год.

Важно, чтобы доля таких машин в парке соответствовала спросу, а не желанию владельца иметь «красивый автопарк».

Внутри одного класса разница между моделями часто больше, чем между классами. Две машины одного сегмента могут различаться:

• ценой покупки — из-за комплектации и скидок дилера;
• остаточной стоимостью — из-за популярности модели на вторичном рынке;
• стоимостью ремонта — особенно кузовного;
• сроками запчастей и, как следствие, простоями;
• расходом топлива — это важно клиентам длительной аренды.

Поэтому через год работы сравнивайте модели по фактическим данным, а не по рекламе. Особенности китайских марок разобраны в статье о китайских автомобилях в прокате, общие правила выбора — в статье какие машины покупать в прокат.

Чем дольше машина в парке, тем меньше годовая потеря стоимости, но тем больше ремонтов, простоя и ниже цена суток (клиенты выбирают свежие машины). Оптимальный срок владения в прокате обычно 2–4 года, но он зависит от модели и класса.

Удобный ориентир — продавать машину до окончания гарантии и до первого крупного планового обслуживания.

• Не учитывать потерю стоимости. Тогда кажется, что дорогие машины очень выгодны.
• Считать по прайсу, а не по фактической цене. Скидки за длительность и комиссии агрегаторов снижают среднюю цену на 10–25%.
• Брать загрузку высокого сезона за среднюю. Летние 90% превращаются в 55–65% за год.
• Не учитывать простои в ремонте. Неделя ожидания детали в сезон — минус несколько тысяч рублей в день.
• Общие расходы «размазывать» неправильно. Зарплаты и реклама делятся на машины по понятному правилу — по числу машин или по дням аренды.

1. 1Каждая аренда, оплата, скидка и комиссия привязывается к конкретной машине.
2. 2Каждый расход — ремонт, страховка, мойка, шины — тоже привязывается к машине.
3. 3Раз в месяц смотрите прибыль по каждой машине и загрузку.
4. 4Раз в год пересчитывайте потерю стоимости по актуальным ценам вторичного рынка.
5. 5По итогам года решайте: какие машины продать, какие модели докупить.

Посчитать прибыльность одной машины до покупки можно в калькуляторе окупаемости автомобиля и калькуляторе бизнес-плана, а методика учёта описана в статье о юнит-экономике автопроката.

Годовая загрузка скрывает, как машина работает по месяцам. Две машины с одинаковой годовой загрузкой могут вести себя совершенно по-разному: одна сдаётся ровно весь год, другая — только летом. Для проката с платежами по лизингу вторая опаснее, хотя годовые цифры одинаковы.

Поэтому полезно смотреть загрузку по месяцам для каждого класса:

Это условная картина — свою постройте по данным учёта за прошлый год. Подробнее о сезонности — в статье о сезонности автопроката.

Некоторые машины приносят больше дополнительной выручки, чем другие. Минивэны и кроссоверы чаще берут с детскими креслами, багажниками на крышу и доставкой в аэропорт. Бизнес-седаны — с пакетами полной защиты. Учитывайте дополнительные услуги в выручке машины — иначе рейтинг будет неточным.

Рентабельность — не разовый расчёт перед покупкой. Цены машин на вторичном рынке, стоимость страховки и ремонта, загрузка меняются каждый сезон. Удобный ритм: ежемесячно смотреть прибыль и загрузку по каждой машине, раз в полгода пересчитывать потерю стоимости по актуальным объявлениям, раз в год принимать решения о продаже и закупках. Если машина два сезона подряд оказывается в конце рейтинга, это сигнал продать её, пока она ещё сохраняет стоимость, и заменить моделью, которая работает лучше.

Зарплаты администраторов, офис, реклама, учётная система не относятся к конкретной машине, но без них прокат не работает. Чтобы сравнение машин было честным, эти расходы распределяют по понятному правилу: поровну на машину, пропорционально дням аренды или пропорционально выручке. Для сравнения классов удобнее распределение по дням аренды: машина, которая чаще выдаётся, больше нагружает сотрудников. Главное — выбрать одно правило и применять его постоянно, иначе цифры разных месяцев нельзя будет сравнивать.