Сезонность автопроката: как пережить низкий сезон и подготовиться к высокому

У каждого города и каждого формата проката своя кривая спроса. Курортный прокат зависит от туристического сезона, городской — от командировок, праздников и погоды, прокат у аэропорта — от авиарасписания. Поэтому начинать нужно с собственных данных, а не с общих представлений.

Самый полезный показатель — загрузка парка по месяцам: доля дней, в которые машины были в аренде, от общего числа доступных дней. Если у вас 10 машин и в месяце 30 дней, доступно 300 машино-дней. Если в аренде было 210, загрузка — 70%.

Посчитайте её за прошлый год по каждому месяцу и, если возможно, по классам машин. Скорее всего, вы увидите, что эконом и кроссоверы ведут себя по-разному, а минивэны пользуются спросом только в конкретные периоды.

Таблица — иллюстрация, а не прогноз. Ваша кривая может отличаться, поэтому опирайтесь на свои данные. О том, как считать экономику каждой машины, мы писали в статье о юнит-экономике автопроката.

Если цена одинаковая весь год, вы теряете деньги дважды: летом сдаёте дешевле, чем готов платить рынок, зимой — дороже, чем готов платить клиент, который в итоге выбирает конкурента или вообще не арендует.

Сезонная тарифная сетка — стандарт для прокатов в сезонных городах. Обычно выделяют три-четыре периода: низкий, средний, высокий и пиковые даты вроде майских праздников и новогодних каникул. Внутри каждого периода работает обычная скидка за длительность аренды. Подробно о построении тарифов — в статье о расчёте стоимости аренды.

Несколько практических правил:

• Поднимайте цены на пиковые даты заранее, а не когда машины почти закончились. Клиенты, которые бронируют рано, обычно менее чувствительны к цене, чем кажется.
• В низкий сезон снижайте цену на длинные аренды сильнее, чем на короткие. Машина, которая ушла на месяц, лучше машины, которая стоит.
• Не снижайте цены ниже себестоимости дня только ради загрузки. Аренда, которая не покрывает износ и мойку, хуже простоя.

Простаивающая машина продолжает стоить денег: кредит или лизинг, страховка, налог, место на парковке. Варианты действий зависят от размера парка и структуры расходов.

Сдавать надолго

Помесячная аренда в низкий сезон — один из самых надёжных способов загрузить парк. Её берут люди, у которых машина в ремонте, приезжие специалисты на проекты, компании для сотрудников. Цена за день ниже, но машина приносит деньги каждый день, а расходы на мойку и подготовку минимальны. Об этом формате — в статье о долгосрочной аренде.

Работать с корпоративными клиентами

Компании арендуют машины круглый год: для командировок, временных сотрудников, замены служебного транспорта. Спрос от них меньше зависит от сезона. Условия работы с юрлицами разобраны в статье об аренде для компаний.

Проводить ТО и ремонт

Низкий сезон — лучшее время для планового обслуживания, ремонта мелких повреждений, замены шин и подготовки машин к лету. Если ТО и ремонт переносятся на пик, вы теряете самые дорогие дни аренды.

Временно снимать машины с эксплуатации

Для части парка может быть выгоднее поставить машину на хранение на месяц-два. Это имеет смысл, если расходы на эксплуатацию заметно выше, чем ожидаемый доход в эти месяцы. Решение стоит принимать по расчёту для конкретной машины, а не для всего парка сразу.

Продавать и покупать по циклу

Многие прокаты продают часть машин после пика, когда парк больше не нужен, и покупают новые к следующему сезону. Это снижает расходы на содержание в низкий сезон, но требует точного планирования: покупать нужно заранее, пока цены и выбор позволяют.

Высокий сезон выигрывают те, кто готовится к нему за 2–3 месяца.

1. 1Анализ прошлого пика. Сколько было отказов из-за нехватки машин, какие классы заканчивались первыми, какие даты были самыми загруженными.
2. 2Решение о расширении парка. Покупка, лизинг или субаренда у партнёров на пиковые недели.
3. 3ТО и ремонт всех машин до начала сезона.
4. 4Цены на пиковые даты опубликованы заранее на сайте и площадках.
5. 5Персонал. Временные сотрудники на выдачу и приёмку, обучение по единому порядку осмотра.
6. 6Каналы бронирования. Обновлены фото и описания на сайте и агрегаторах, проверены синхронизация и отсутствие двойных броней.

Последний пункт особенно важен: в пик бронирований много, и ошибки синхронизации между сайтом, агрегаторами и таблицей обходятся дороже всего. О том, как собрать брони в одном окне, читайте в статье о приёме онлайн-бронирований.

Даже при хорошем планировании низкий сезон приносит меньше денег. Расходы же распределены равномерно: кредитные платежи, зарплаты, аренда площадки. Поэтому часть прибыли высокого сезона нужно откладывать на покрытие расходов в низкий.

Простой способ посчитать размер подушки: сложите фиксированные расходы за месяцы низкого сезона и вычтите ожидаемую выручку за эти месяцы по прошлому году. Разница — сумма, которую нужно отложить летом. Если она получается слишком большой, это сигнал пересмотреть размер парка или структуру расходов.

• Загрузка по классам машин в сравнении с тем же месяцем прошлого года.
• Средняя цена дня аренды.
• Число отказов из-за отсутствия машин — особенно в пик.
• Доля длинных аренд.
• Расходы на машину, которая простаивает.

Когда брони, цены, простои и расходы ведутся в одной системе, эти цифры строятся сами. В Auto555 загрузка по машинам и периодам видна в отчётах, а сезонные тарифы задаются заранее для каждого класса. Подробнее — в разделе об учёте автопарка.