Какие машины покупать в автопрокат: модель, способ покупки и срок владения

Лучший источник информации — ваши собственные данные. Посмотрите за прошлый год:

• какие классы машин заканчивались первыми в высокий сезон;
• на какие классы чаще всего приходилось отказывать клиентам;
• какие машины простаивали дольше всего;
• какой средний срок аренды по классам;
• какие запросы приходили на машины, которых у вас нет.

Если данных нет — например, прокат только открывается, — посмотрите, что предлагают конкуренты и какие машины заняты на площадках в ближайшие выходные. Пустой календарь у конкурента — тоже информация. О том, как оценить рынок перед стартом, мы писали в статье о том, как открыть автопрокат.

Цена в автосалоне — только первая цифра. Для проката важна полная стоимость владения машиной за весь срок, который она проведёт в парке.

Из таблицы видно главное: машина, которая дешевле при покупке, но быстрее теряет в цене и дороже в обслуживании, может оказаться менее выгодной, чем более дорогая, но надёжная и ликвидная. Как считать доход и расходы по каждой машине, подробно разобрано в статье о юнит-экономике автопроката.

Остаточная стоимость — цена, за которую вы продадите машину через два-четыре года. Для проката это часто вторая по величине статья после покупки, и она решает, принесёт ли машина прибыль за весь срок.

На остаточную стоимость влияют:

• популярность модели на вторичном рынке;
• надёжность и репутация модели;
• доступность запчастей и сервиса;
• пробег и состояние на момент продажи;
• история машины — прокатные машины иногда продаются дешевле, поэтому аккуратная история обслуживания имеет значение.

Для проката важна не только надёжность, но и скорость ремонта. Машина, которая ждёт запчасть две недели, теряет дни аренды.

• Есть ли в вашем городе сервисы, которые работают с этой моделью.
• Сколько стоят и как быстро поставляются ходовые детали: бамперы, фары, зеркала, стёкла.
• Насколько дорог мелкий кузовной ремонт — самый частый вид повреждений в прокате.
• Нужны ли для обслуживания специальные условия: электромобили и гибриды требуют отдельного внимания.

Клиент проката выбирает не только по цене. На выбор влияют:

• Автоматическая коробка — большинство клиентов в городском прокате ожидают её по умолчанию.
• Вместительность — для семей и туристов с багажом.
• Расход топлива — для длинных поездок.
• Мультимедиа и подключение телефона — навигация через смартфон стала стандартом.
• Внешний вид и возраст — свежие машины выглядят лучше в объявлениях и получают больше броней.

Несколько машин одной модели упрощают жизнь: одинаковые запчасти, одинаковый инструктаж клиентов, возможность заменить машину без смены условий аренды. Но слишком однородный парк сужает аудиторию. Хороший компромисс — две-три модели в каждом классе, по несколько машин каждой.

Способ покупки влияет на денежный поток и риски не меньше, чем выбор модели.

Свои деньги. Нет процентов и платёжного графика, машина сразу в собственности. Но деньги заморожены в одной машине, и парк растёт медленнее.

Кредит. Машина в собственности, но в залоге у банка. Платёж фиксированный, и его нужно вносить в том числе в низкий сезон. Ограничения на коммерческое использование залогового автомобиля нужно проверить в договоре.

Лизинг. Машина в собственности лизинговой компании до конца договора. Платежи для юрлиц и ИП на ряде режимов уменьшают налоговую базу, иногда можно согласовать сезонный график. Удорожание и условия досрочного выкупа сильно различаются между компаниями, поэтому сравнивайте полную сумму договора, а не ежемесячный платёж.

Налоговые последствия каждого варианта зависят от вашего налогового режима — их стоит обсудить с бухгалтером. Практическое правило: платёжный график должен закрываться выручкой низкого сезона, а не только высокого. О планировании по сезонам — в статье о сезонности автопроката.

Решение о продаже стоит принимать заранее, при покупке, и корректировать по факту. Признаки, что машину пора продавать:

• расходы на ремонт и обслуживание растут быстрее, чем доход от аренды;
• машина чаще других простаивает в сервисе;
• клиенты реже выбирают её из-за возраста или внешнего вида;
• на вторичном рынке приближается порог пробега или возраста, после которого цена заметно падает;
• в парке появилась модель, которая решает ту же задачу лучше.

Удобно продавать машины после высокого сезона, когда они отработали самые доходные месяцы, а покупать новые — за 2–3 месяца до следующего.

Условная машина эконом-класса, срок в парке — три года. Цифры иллюстративные, подставьте свои.

• Покупка с оборудованием и регистрацией: 1 800 000 ₽.
• Страховка, ТО, ремонт, налоги, хранение за три года: 750 000 ₽.
• Проценты по кредиту за три года: 300 000 ₽.
• Выручка от аренды за три года при средней загрузке: 3 200 000 ₽.
• Остаточная стоимость через три года: 1 000 000 ₽.

Итог: 3 200 000 + 1 000 000 − 1 800 000 − 750 000 − 300 000 = 1 350 000 ₽ за три года до вычета общих расходов проката и налогов. Если остаточная стоимость окажется на 300 000 ₽ ниже, прибыль уменьшится почти на четверть. Поэтому прогноз цены продажи важен не меньше, чем прогноз загрузки.

В Auto555 доходы от аренды, расходы на обслуживание и ремонт собираются в карточке каждой машины, а отчёт показывает, какие машины приносят больше всего и какие пора выводить из парка. Подробнее — в разделе об учёте автопарка.