Агрегаторы автопроката: как работать с площадками и не терять маржу

Площадки, через которые прокат получает клиентов, устроены по-разному, и от этого зависят и деньги, и правила.

• Агрегатор с бронированием. Клиент выбирает машину, оформляет бронь и часто вносит предоплату на площадке. Агрегатор берёт комиссию с каждой брони и устанавливает правила отмены, рейтинга и споров.
• Доска объявлений. Клиент видит объявление и связывается с прокатом напрямую. Площадка берёт плату за размещение или продвижение, а не за бронь. Бронь и оплата проходят у вас.
• Карты и справочники. Клиент находит прокат и звонит или переходит на сайт. Плата — за продвижение карточки, если вы её покупаете.

Для экономики важна разница между первым и вторыми: комиссия за бронь привязана к выручке, плата за размещение — нет.

Самая частая ошибка — одна цена на всех каналах без учёта комиссии. Если площадка берёт процент с брони, аренда через неё приносит меньше, чем такая же прямая аренда.

Простой расчёт: если базовая цена дня — 3 000 ₽, а комиссия площадки — условные 15%, через агрегатор вы получаете 2 550 ₽. На недельной аренде разница — больше трёх тысяч рублей. Варианты:

1. 1Повысить цену на площадке так, чтобы после комиссии выручка совпадала с прямой бронью. Работает, если площадка разрешает разные цены и вы остаётесь конкурентоспособными.
2. 2Оставить одну цену, но учитывать комиссию как расход на привлечение и сравнивать её с другими каналами.
3. 3Выставлять на площадке не весь парк, а часть машин — с более высокой маржой или для заполнения простоев.

Правила по цене различаются между площадками. Некоторые требуют, чтобы цена у них была не выше, чем на вашем сайте. Внимательно прочитайте условия перед тем, как выбирать стратегию. Подробнее о построении тарифов — в статье о расчёте стоимости аренды.

Чтобы сравнивать агрегаторы с рекламой и сайтом, считайте не комиссию, а стоимость привлечения одной аренды и выручку с неё.

Посчитайте за квартал по каждому каналу: число броней, отмены, выручку после комиссии и долю повторных клиентов. Часто оказывается, что агрегатор хорош для первой аренды, а повторные брони выгоднее принимать напрямую.

Когда машина выставлена на нескольких площадках и на вашем сайте, рано или поздно её забронируют на одни и те же даты в двух местах. Отказ клиенту с площадки обходится дорого: штраф или снижение рейтинга, а иногда и блокировка.

• Ведите все брони в одном календаре, а не на каждой площадке отдельно.
• Если площадка поддерживает синхронизацию — используйте её и проверяйте, что она работает.
• Если синхронизации нет — закрывайте даты вручную сразу после каждой брони, а не в конце дня.
• В пиковые даты держите небольшой резерв парка, который не выставляется на площадки.

Как устроить проверку доступности перед подтверждением брони, мы разбирали в статье о конфликтах бронирований.

На многих площадках клиент может отменить бронь бесплатно до определённого срока. Для проката это значит, что часть броней в календаре — не гарантированная выручка.

• Посчитайте долю отмен по каждой площадке. Если она высокая, учитывайте это при планировании парка.
• Подтверждайте брони за 1–2 дня до начала аренды сообщением клиенту.
• Используйте предоплату там, где площадка это позволяет.
• Не отказывайтесь от прямых броней ради брони с площадки, которая может быть отменена.

Рейтинг на агрегаторе напрямую влияет на позицию в выдаче и количество броней. Его снижают не только плохие отзывы, но и действия проката: отказы от подтверждённых броней, медленные ответы на запросы, опоздания с выдачей.

1. 1Отвечайте на запросы быстро — у многих площадок время ответа влияет на рейтинг.
2. 2Не отказывайтесь от подтверждённых броней.
3. 3Выдавайте машины чистыми и вовремя — это основа хороших отзывов.
4. 4Отвечайте на каждый отзыв, особенно на негативные, спокойно и по существу.
5. 5Просите довольных клиентов оставить отзыв после аренды.

Споры о повреждениях и залоге — частая причина плохих отзывов. Аккуратная приёмка с фото снижает их число, об этом — в статье о выдаче и приёмке автомобиля.

Клиент, который нашёл вас на площадке и остался доволен, может в следующий раз забронировать напрямую. Это выгодно обоим: прокат не платит комиссию, клиент может получить лучшую цену. Но важно действовать корректно: правила многих площадок запрещают уводить клиентов, полученных через них, и нарушение может привести к блокировке.

Корректные способы:

• Хороший сервис и запоминающийся бренд: клиент сам найдёт вас в следующий раз.
• Присутствие в поиске и на картах, чтобы клиент нашёл сайт.
• Программа для постоянных клиентов на вашем сайте.
• Визитка или памятка в машине с контактами — если это не противоречит правилам площадки.

Прочитайте условия каждой площадки и действуйте в их рамках.

Не обязательно быть везде. Лучше хорошо работать на двух-трёх площадках, чем плохо на десяти.

• Где ищут прокат в вашем городе: туристы, местные, компании.
• Какая комиссия и правила отмен.
• Есть ли синхронизация календаря.
• Как решаются споры с клиентами.
• Какая поддержка у площадки для прокатчиков.

В Auto555 брони с сайта, площадок и звонков собираются в одном календаре, а отчёт показывает выручку и отмены по каждому каналу. Подробнее — в разделе о приёме заявок с Avito и сайта и в статье о сведении броней в одном окне.